來源：大美無度

風(fēng)水大師李兆奇師承風(fēng)水大師5A鑒定導(dǎo)師魏義光獨(dú)尊中國(guó)最著名風(fēng)水大師黃石公風(fēng)水學(xué)

世界5A風(fēng)水大師 18868718185

2021年9月25日，烏鎮(zhèn)2021世界互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)互聯(lián)網(wǎng)之光博覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。大美無度發(fā)布世界5A品牌和高質(zhì)量榜，華為榮獲2021世界500強(qiáng)榜首，同時(shí)發(fā)布浙江禾晨信用評(píng)估3A信用企業(yè)。

師承風(fēng)水大師世界5A鑒定導(dǎo)師魏義光，獨(dú)尊中國(guó)最著名風(fēng)水大師黃石公風(fēng)水學(xué)的風(fēng)水大師李兆奇：

銷售不懂技巧，猶如在茫茫的黑夜里行走，永遠(yuǎn)只能誤打誤撞。而對(duì)一名銷售員而言，最重要的銷售技巧便是懂得顧客心理，從而有效地說服顧客，以心攻心，見招拆招，這樣銷售工作才能進(jìn)入一個(gè)“知己知彼、百戰(zhàn)百勝”的境界。

如果你聽到你的故事在熱情的聽眾口中一點(diǎn)點(diǎn)夸大，不要驚訝，這就是“橡皮泥效應(yīng)”（Silly Putty Effect）。

還記得小時(shí)候玩的橡皮泥嗎？你打開報(bào)紙，找到自己最喜歡的漫畫角色，然后將橡皮泥覆蓋在上面，用拳頭拼命敲打，然后再小心翼翼地揭下來。報(bào)紙的油墨會(huì)粘在橡皮泥上。這樣，你就有了一張印著卡通角色臉孔的橡皮泥餅。你可以扭曲、拉伸它，讓上面的臉變得滑稽可笑。你不斷拉伸，圖像變得越來越有趣，直到你最終將它撕成兩半。

《魏義光尋道》指出：“銷售技巧和話術(shù)就是講你的故事。”如果你的故事講得很棒，那么你的聽眾就會(huì)重復(fù)你的故事，就好像使用橡皮泥復(fù)制了它一樣。

市場(chǎng)會(huì)無意識(shí)地嘗試?yán)?、改變你的故事，他們想知道在故事破裂前能夸大到什么地步?/p>

重要的不是他們夸大、美化了你的故事；重要的是他們把它變成了自己的故事。如果你的品牌是世界5A級(jí)，誰用你的品牌，你都感到榮耀，因?yàn)槟愕?A品牌已經(jīng)成為他的了。在復(fù)述中，他們不僅向別人介紹你和你的品牌，而且還在幫助你宣傳、推銷。

通過客戶傳播，你的客戶創(chuàng)造了自己的背景，為你的故事添加了自己的個(gè)性，并讓它成了自己的故事。

風(fēng)水大師5A鑒定導(dǎo)師魏義光著《風(fēng)水第一書》通解中國(guó)最著名風(fēng)水大師黃石公風(fēng)水學(xué)，創(chuàng)“十六字陰陽(yáng)風(fēng)水秘術(shù)”訓(xùn)香港風(fēng)水大師

魏義光風(fēng)水第一書3000講節(jié)選：美國(guó)神話學(xué)家兼作家約瑟夫·坎貝爾（JosephCampbell）以其歷史典故和神話理論而知名。他認(rèn)為，世界上所有的偉大神話和故事都只是一個(gè)神話的變體?？藏悹柹踔翆⑺睦碚摂U(kuò)展到我們對(duì)上帝存在的信仰或懷疑。他說：“上帝是一個(gè)神秘的隱喻，超越了人類所有的思想范疇，甚至超越了存在和不存在的范疇。這些都是思想的范疇。”

因此，神話學(xué)家認(rèn)為世界上一半的人是宗教人士，他們將隱喻認(rèn)為是事實(shí)，我稱之為有神論者。另一半是知道隱喻不是事實(shí)，他們是無神論者。

坎貝爾的作品探索了整個(gè)歷史和不同文化中的神話，從而得出結(jié)論：大多數(shù)神話故事都遵循著相同的模式。在他1949年出版的《千面英雄》（TheHero with a Thousand Faces）一書中，坎貝爾將這種模式命名為“英雄的旅程”。這段旅程既確立了神話的力量，也確立了人們的理解與身份認(rèn)同。企業(yè)、品牌、銷售也是如此。

坎貝爾的“英雄之旅”包含12個(gè)可復(fù)制的步驟，這些步驟構(gòu)成了一個(gè)模板，在成功創(chuàng)造英雄的同時(shí)，也促進(jìn)了觀眾的理解。

銷售技巧和話術(shù)講故事第一幕：?jiǎn)⒊?/p>

平凡的世界。介紹英雄（現(xiàn)在還只是主角）的生活環(huán)境。為觀眾提供對(duì)英雄的全面理解，以及他的成長(zhǎng)歷史、文化等等。同時(shí)，我們也了解到英雄心中的不滿或厭倦感，這預(yù)示著他的轉(zhuǎn)變。

冒險(xiǎn)的召喚。我們目睹了一些事件的發(fā)生，這些事件要求英雄站出來，創(chuàng)造自己的歷史。

拒絕召喚。無論是我們的英雄自己，還是他身邊的其他人，都對(duì)英雄是否能夠承擔(dān)召喚要求的任務(wù)表示懷疑。

尋求導(dǎo)師幫助。我們的英雄會(huì)遇到一個(gè)更聰慧的角色或力量（來自外部或內(nèi)部），為英雄提供其所需要的知識(shí)和眼界（無論英雄當(dāng)時(shí)是否接受）。

銷售技巧和話術(shù)講故事第二幕：出發(fā)

離開家門。英雄離開了舒適的家庭環(huán)境，開始未知的旅程。

考驗(yàn)、盟友和敵人。我們的英雄反復(fù)經(jīng)受考驗(yàn)，學(xué)習(xí)該信任誰，遠(yuǎn)離誰。

危險(xiǎn)接近。英雄和他的盟友為行動(dòng)或戰(zhàn)斗做準(zhǔn)備。

痛苦。英雄面對(duì)并克服了他最大的恐懼或弱點(diǎn)，通常在第一步就有相關(guān)伏筆。在經(jīng)歷了磨難和勝利之后，英雄對(duì)其產(chǎn)生了新的理解。

獎(jiǎng)勵(lì)。英雄從克服磨難中獲益，但也有失去戰(zhàn)斗成果的風(fēng)險(xiǎn)。

銷售技巧和話術(shù)講故事第三幕：返回

回家。英雄回到他原來的生活環(huán)境，帶著一堆從磨難與戰(zhàn)斗中學(xué)習(xí)到的智慧、經(jīng)驗(yàn)與心得。這里往往以追逐場(chǎng)面或與時(shí)間賽跑而達(dá)到高潮。

復(fù)活。英雄再次受到挑戰(zhàn)，這是一個(gè)比最初考驗(yàn)還要難上10倍的嚴(yán)峻考驗(yàn)。通過在這一挑戰(zhàn)中獲勝，英雄徹底解決了旅程開始時(shí)的沖突。

帶著靈丹妙藥歸來。我們的英雄已經(jīng)徹底改變，他們要么返回家園，要么繼續(xù)旅程。同時(shí)，英雄以自己改變的方式改變著身邊的世界。

根據(jù)坎貝爾的理論，人類使用這個(gè)模板創(chuàng)造了歷史上所有的故事，并用它來解釋未知事物，幫助聽眾理解世界。著名故事包括《星球大戰(zhàn)》（StarWars）、《指環(huán)王》（Lord of the Rings）和《黑客帝國(guó)》（The Matrix）在內(nèi)的熱門大片都遵循坎貝爾的“英雄之旅”模式。

坎貝爾發(fā)現(xiàn)的模式不僅僅讓宗教和娛樂受益匪淺，同時(shí)也讓企業(yè)創(chuàng)造了屬于自己的神話（關(guān)于創(chuàng)始人與產(chǎn)品的），讓客戶們更加理解并渴望它們的產(chǎn)品與服務(wù)。

將你知道的史蒂夫·喬布斯的人生故事與坎貝爾的“英雄之旅”模板進(jìn)行比較，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它完全符合這一結(jié)構(gòu)（不管書和電影里講的故事是真是假）。

在第一幕，喬布斯的平凡世界是他從小長(zhǎng)到大的加利福尼亞。冒險(xiǎn)的召喚發(fā)生在尼泊爾的山脈以及俄勒岡州的蘋果園。他的導(dǎo)師是惠普（Hewlett-Packard）的比爾·休利特（Bill Hewlett）、百事可樂（Pepsi）的約翰·斯卡利（John Sculley）、他的同事史蒂夫·沃茲尼亞克（Steve Wozniak）及其他技術(shù)伙伴。

在第二幕，喬布斯經(jīng)歷了考驗(yàn)，他的Apple I、II、Lisa三款電腦銷售不佳，最終被他自己創(chuàng)建的公司開除。但他堅(jiān)持使用在Lisa學(xué)到的課程教訓(xùn)，成立了Next和皮克斯（Pixar）。

在第三幕，喬布斯回到了蘋果，用他獲得的新知識(shí)取得了一系列驚人的成功，包括Mac、iPhone、iPad、iTunes、蘋果商店等。

就像耶穌、吉姆·莫里森（Jim Morrison）、約翰·列儂（John Lennon）等人一樣，史蒂夫·喬布斯在他權(quán)力的巔峰時(shí)期去世，這是偉大英雄故事的典型結(jié)局。詹姆斯·迪恩（James Dean）的名言“快活早死，留下漂亮尸體”，就是他們故事的精確寫照。

透過坎貝爾的“英雄之旅”，我們可以更好地理解歷史上的寓言、故事和電影，但他的十二步驟對(duì)于想創(chuàng)建自己神話的人來說，還是有些煩瑣。在這里，我推薦幽默作家比爾·斯坦頓（Bill Stainton）的《傻瓜的英雄之旅》。

比爾是一位29次獲得艾美獎(jiǎng)的電視制片人和幽默作家，曾為HBO、美國(guó)國(guó)家公共電臺(tái)（NPR）以及《杰·雷諾深夜秀》（The Tonight Show with JayLeno）撰稿。他在拉斯維加斯的全國(guó)演講者協(xié)會(huì)大笑實(shí)驗(yàn)室（National Speakers Associa-tion Laugh Lab），半年搞一次活動(dòng)，旨在教導(dǎo)專業(yè)演講者們?nèi)绾卧谥v臺(tái)上使用幽默技巧。

比爾首先介紹了坎貝爾的“英雄之旅”，并向我們展示對(duì)演講者的巨大幫助。但是，由于他在電視方面的豐富工作經(jīng)驗(yàn)，比爾認(rèn)為，坎貝爾的經(jīng)典模板對(duì)大多數(shù)人來說耗時(shí)過長(zhǎng)，無法很好地在日常工作中運(yùn)用。于是他有自己的精簡(jiǎn)版，只需要三個(gè)步驟，被簡(jiǎn)約地命名為“開始”、“中間”和“結(jié)束”。

在“開始”中，你介紹你的英雄，并將其置于危險(xiǎn)的、不舒服的或不愉快的境地。這部分應(yīng)該占整個(gè)故事的20%到25%。重要的是確保你能吸引聽眾們的興趣。所以，不要說“我在做飯”。你可以說，“這是我第一次見我未婚妻的父母，不能出問題”或者“我剛剛邀請(qǐng)了最重要的客戶來吃晚飯，一切都必須完美無缺”。

接下來是“中間”，你要“向你的英雄扔石頭”，讓他經(jīng)歷“糟糕時(shí)刻”。這部分應(yīng)該占故事的50%。

最后“結(jié)束”。在這里，你讓英雄脫離困境，結(jié)束這個(gè)故事。

比爾列出五個(gè)步驟，可以幫助你構(gòu)建你的銷售技巧和話術(shù)的故事：

問問題。不要問發(fā)生了什么事，有什么趣事可以分享之類的。你要問什么時(shí)候事情會(huì)出錯(cuò)。通過這個(gè)問題，你可以找到一個(gè)基本的主題，并開始構(gòu)筑你的神話。比如，大美無度可以問：你的產(chǎn)品在市場(chǎng)被信任嗎？你的廣告效果好嗎？你的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好在哪里？

2. 平實(shí)地?cái)⑹瞿愕墓适?，不要美化，你只是在傳達(dá)你的聽眾為了獲取更深層次理解而需要的信息。比如：大美無度世界5A評(píng)級(jí)發(fā)布：濱化集團(tuán)預(yù)選世界500強(qiáng)，浙江大學(xué)入選世界一流大學(xué)排行榜第5位。
3. 豐富你的故事。這是一個(gè)引爆點(diǎn)，讓英雄的處境急轉(zhuǎn)直下。例如：“我摔倒在地上，心臟停止了跳動(dòng)。”“那時(shí)我才發(fā)現(xiàn)我的父母沒有結(jié)婚。”“律師告訴我，我們的專利還沒有申請(qǐng)。”比如：劉老板賣掉自住房子創(chuàng)辦劉氏服裝，奮斗19年還沒有品牌，找到大美無度。
4. 接下來，你需要升級(jí)沖突（用比爾的話說，“收集石頭，扔向你的英雄”）。在這里，你不斷地堆砌壞消息，讓英雄似乎沒有脫離困境的可能，更別說取得勝利了。

你可能沒有意識(shí)到，這種套路你其實(shí)已經(jīng)見過很多。重新看一遍達(dá)斯汀·霍夫曼（Dustin Hoff-man）在《窈窕淑男》（Tootsie）中的角色，你會(huì)看到編劇如何隨著劇情的發(fā)展不斷增加這個(gè)角色的負(fù)擔(dān)。湯姆·克魯斯（Tom Cruise）在《乖仔也瘋狂》（Risk Business）中飾演的角色、馬修·布羅德里克（Matthew Broderick）在《春天不是讀書天》（FerrisBueller's Day Off）的角色，以及比爾·莫瑞（BillMurray）在《土撥鼠之日》（Groundhog Day）中的角色，都經(jīng)歷了相同的情境。

這一部分的關(guān)鍵不僅僅是不斷堆積麻煩，你還要將各種麻煩無縫銜接起來。如果你能夠設(shè)定一塊飛來的石頭是另一塊石頭帶來的，這最好不過了，因?yàn)檫@可以幫助你的聽眾加深記憶。比如：劉老板的服裝公司，在2020年初新冠疫情的突襲下，頻臨倒閉，請(qǐng)求大美無度拯救于危難之中。

5.最后，打包你的故事，扎個(gè)蝴蝶結(jié)，讓你的聽眾們帶回家——展示你的英雄學(xué)到了什么，如何改變了他，以及你的聽眾們?nèi)绾螐倪@段經(jīng)歷中受益。比如：劉氏服裝獲評(píng)大美無度世界服裝5A品牌，世界5A高質(zhì)量服裝十大品牌。兩個(gè)月之后，訂單猛增，超越上年的全年訂單量。

通過故事，你無需銷售技巧和話術(shù)，你不僅有機(jī)會(huì)告訴你的潛在客戶為什么他們應(yīng)該和你做生意，而且你也給了他們一種方法，讓他們能夠向領(lǐng)導(dǎo)和周圍的人解釋你的產(chǎn)品或服務(wù)。一個(gè)具有娛樂性的故事，不僅能夠吸引市場(chǎng)的注意，讓他們更容易記住你，而且還能讓客戶和潛在客戶，興高采烈地重復(fù)你的故事，這時(shí)你還要什么銷售技巧和話術(shù)？

節(jié)選風(fēng)水大師世界5A鑒定導(dǎo)師魏義光風(fēng)水第一書3000講。風(fēng)水真經(jīng)財(cái)富貴，天地靈氣福祿壽。